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Vendas B2B: O que são e 8 hacks que vão impulsionar o seu negócio

09/05/2022 às 14:43 Ajuda Marketing

Vendas B2B: O que são e 8 hacks que vão impulsionar o seu negócio

Todo mundo sabe que vender para outras empresas não é uma tarefa fácil. As vendas B2B podem ser consideradas um jogo de alto risco que exige uma abordagem totalmente personalizada da venda direta ao consumidor. E não entender ou não aceitar esse fato fará com que a sua empresa não tenha sucesso no mercado.

Vendas B2B precisam de mais pesquisas e planejamento que as vendas B2C tradicionais. O ciclo de vendas de uma empresa B2B é mais longo, existem negócios que podem levar cerca de 12 meses para serem concretizados, mas eles tendem a ser mais recompensadores.

Compreender as técnicas de vendas B2B mais eficazes ajuda a aumentar a confiança do profissional e, consequentemente, fechar mais negócios.

Conheça agora o universo das vendas B2B que como elas podem impulsionar o seu negócio.

O que são vendas B2B?

O termo vendas B2B vem do inglês, e é uma abreviação de business-to-business. Ele significa que as vendas de produtos ou serviços são feitas de uma empresa para outra empresa. Os negócios realizados através das vendas B2B costumam ter ciclos de vendas mais longos, possuir mais de um tomador de decisão, e geralmente movimentam valores mais altos.

As vendas B2B, quando bem realizadas, possuem o potencial de serem extremamente lucrativas. Seus profissionais devem desenvolver um processo de vendas que funcione para seus negócios, clientes potenciais e objetivos gerais. É preciso muito empenho, dedicação e conhecimento para ter bons resultados nessa área.

Diferença entre vendas B2B e B2C

Já o termo B2C, que também vem da língua inglesa, é uma abreviação de business-to-consumer. Ele significa que as vendas de produtos ou serviços são feitas de uma empresa, diretamente, para os consumidores finais. Essa modalidade envolve apenas a tomada de decisão do próprio consumidor, portanto, o ciclo de vendas tende a ser mais curto. Conheça algumas diferenças entre as vendas B2B e B2C.

Abordagem do vendedor

A estratégia de Marketing para atrair os leads pode ser feita através do Inbound ou do Outbound Marketing. Mas, depois que o lead chega para o vendedor, ele precisa utilizar uma abordagem consultiva no caso das vendas B2B, já nas vendas B2C, essa estratégia não é tão comum.

Complexidade

As vendas B2B costumam ser mais complexas, onde existem diversas variáveis e etapas até a compra ser fechada. No caso de vendas B2C, o processo costuma ser mais simples.

Ticket médio

O ticket médio é uma grande diferença entre as vendas B2B e B2C. Vendas para empresas costumam ter um valor mais alto, porque geralmente tratam de soluções mais específicas. Nas empresas B2C isso não é tão comum.

Ciclo de vendas

Na empresa B2C a tomada de decisão costuma ser baseada em emoções e feita de forma rápida, para satisfazer necessidades mais momentâneas, como compras de acessórios. As vendas B2B costumam ser feitas através de um pensamento mais estratégico do comprador. Sendo assim, ele precisa refletir sobre problemas e vantagens, tornando o ciclo mais longo. Sem contar que a tomada de decisão pode ser feita por mais de uma pessoa, o que requer um consenso e dificulta ainda mais o fechamento.

Funil de vendas B2B

O funil de vendas B2B funciona como uma representação visual de todas as etapas que um cliente passa durante a sua jornada de compra. A função dessa ferramenta é acompanhar a evolução do comprador e desenvolver estratégias para induzi-lo a avançar em cada fase até o fechamento do negócio.

O topo do Funil é a parte de cima, que é a mais ampla, e é considerada um momento de aprendizado e descoberta. Essa não é a hora de falar diretamente sobre os seus produtos e serviços, é o momento de demonstrar que o problema apresentado pode ser solucionado e de quais maneiras isso pode ser feito.

Se o topo do funil for bem trabalhado, muitos leads avançam para uma fase mais estreita, o meio do funil. Nesse momento ele já enxerga de forma mais clara as formas de resolver o problema que tem, e começa a considerá-las. O objetivo dessa etapa é aumentar a percepção de valor do lead e induzi-lo a seguir para a próxima etapa do funil de vendas B2B.

O fundo do funil é a fase mais estreita e é onde a abordagem deve ser diferente. Nesse momento o lead já tem todas as informações que precisa e o conhecimento necessário de como resolver o seu problema, por isso a equipe de vendas deve apresentar seus produtos e serviços de forma mais aprofundada, direcionando para a conclusão da compra.

Vendas consultivas B2B

A venda consultiva é ideal para negócios B2B. Seu foco é ajudar o cliente a resolver os seus problemas, oferecendo informações e orientando como o seu produto pode ajudá-los. Ela tem a capacidade de aproximar a empresa do cliente, alinhar as expectativas e criar relacionamentos. Através da venda consultiva o empreendimento recebe diversas informações importantes sobre o lead e isso facilita na hora da negociação.

Técnicas de vendas B2B

As técnicas de vendas são metodologias e práticas utilizadas no dia a dia que contribuem para a evolução e resultado de uma negociação. Existem técnicas para os mais diversos cenários, canais de comunicação e momentos da negociação. É preciso ser perspicaz para escolher as técnicas mais adequadas e gerar mais vendas.

Conheça agora as principais técnicas para serem aplicadas em vendas consultivas B2B.

Spin Selling

Essa técnica foi criada nos anos 80, mas ainda é muito atual, sendo uma das mais utilizadas no mundo corporativo. Seu objetivo é investigar as necessidades e problemas do potencial cliente para oferecer uma proposta de valor assertiva. Sua técnica é baseada na palavra Spin, onde cada letra representa uma pergunta a ser feita.

  • S: pergunta sobre Situação — “Qual processo de vendas a sua empresa usa?”;

  • P: pergunta sobre Problema — “Quais os gargalos que sua empresa apresenta?”;

  • I: pergunta sobre Implicação — “De que forma a falta de produtividade da equipe de vendas afeta o seu negócio?”;

  • N: pergunta sobre Necessidade de solucionar um problema — “Você acredita que melhorar o processo comercial irá trazer mais resultados para o negócio?”.

Rapport

Rapport é uma palavra francesa que significa “trazer de volta”. Sua ideia é que a comunicação seja feita com o mínimo de resistência possível. Nessa técnica o vendedor precisa fazer com que uma conversa longa seja interessante ao ponto do cliente não perceber a passagem de tempo. Ou seja, o cliente precisa sentir que vocês criaram uma afinidade ou conexão.

Para gerar essa conexão, ou seja, estabelecer Rapport, é preciso, entre outras coisas, sorrir, ter paciência, ser otimista, usar o nome da pessoa e, sempre que possível, buscar algo em comum para gerar identificação.

Social Selling

Essa técnica utiliza as mídias sociais para gerar vendas. Seu objetivo é construir relacionamentos com uma base sólida para que sejam duradouros e façam as vendas acontecerem de forma frequente e natural. Para que dê certo é preciso gerar conteúdo de qualidade e ser mais humano, sendo assim, é fundamental caprichar e tentar se colocar no lugar da persona.

Solution Selling

Essa técnica trata-se de apresentar o produto ou serviço como uma solução para uma necessidade ou problema que o cliente já demonstrou. Para que ela funcione é preciso se basear em alguns pilares: honestidade, saber ouvir, construir confiança e sorrir sempre que puder.

BANT

O objetivo desta técnica é identificar se um lead tem o perfil adequado para compra e se está no momento certo para avançar na negociação. A palavra BANT, na verdade, é uma sigla em inglês que significa: budget, authority, need e timing. Em português, essas palavras significam: orçamento, autoridade, necessidade e urgência. Ou seja, é preciso identificar:

  • Orçamento: o lead tem orçamento para comprar o seu produto ou serviço?

  • Autoridade: o lead é o decisor, ou seja, ele tem autoridade para tomar uma decisão de compra?

  • Necessidade: o lead tem um problema ou necessidade que a sua solução resolve?

  • Urgência: o lead tem um prazo estabelecido para contratar uma solução? 

Se o cliente preencher esses 4 itens a negociação pode ser avançada. Se não, a equipe de vendas vai descartar o lead ou trabalhar as etapas necessárias para que ele se torne apto. A vantagem desta técnica é melhorar a assertividade das vendas e reduzir o ciclo de negociação.

Prova social

Essa técnica consiste em mostrar clientes falando bem da sua empresa, ou falando sobre o problema que conseguiu resolver ao adquirir um produto ou serviço seu. Essa técnica é uma das mais assertivas, afinal ela gera identificação, pois o problema daquele seu cliente pode ser o mesmo de muitas outras pessoas e agora elas já sabem como resolvê-lo.

Cross-selling e Up-selling

São duas técnicas, e apesar dos nomes parecidos, elas são diferentes entre si. Elas são excelentes para aumentar a rentabilidade da base ativa de clientes. Para que elas funcionem a solução precisa está relacionada ao momento que o cliente está passando, ou seja, é preciso acertar o timing.

  • Cross-selling: vender um produto ou serviço complementar a algo que o cliente já comprou. Por exemplo, oferecer um software de automação de marketing para um cliente que comprou um CRM;

  • Up-selling: oferecer ao cliente um upgrade de uma solução que ele já comprou. Por exemplo, oferecer um plano com maior número de acessos e maior capacidade de base de contatos para um cliente que adquiriu um chatbot e está aumentando a equipe de vendas.

Indicadores de vendas B2B

Conhecer os indicadores de vendas B2B e saber interpretá-los é de extrema importância. Somente assim você poderá avaliar o que está dando certo e o que precisa ser melhorado, identificando as ações necessárias para otimizar todo o seu trabalho. Ignorar esses avaliadores é se expor a riscos desnecessários que podem trazer diversos prejuízos. Conheça agora os principais indicadores que devem ser usados nas vendas B2B.

Satisfação do cliente

Avaliar a satisfação do cliente é essencial. A experiência do cliente ajuda você a direcionar suas ações, considerando o que deve ser melhorado e o que pode ser mantido. É possível ter essa informação através de plataformas atuais que permitem que o cliente ofereça um feedback mais completo sobre o atendimento que recebeu.

Número de contatos ativos feitos pelo vendedor

Quanto maior for o networking, maiores serão as chances de fechar negócios lucrativos. Por isso o número de contatos ativos feitos pelos vendedores é um bom parâmetro para entender a eficácia dos mecanismos da sua empresa. Porém, é preciso estar atento para que esses números sejam baseados em uma meta realista.

Aproveitamento de contatos

Esse indicador mostra a relação entre o número de contatos feitos e a porcentagem de contatos que ativamente se converteram em clientes. Esse dado permite descobrir o perfil das empresas que valem a pena investir e quais perfis não valem a pena ser trabalhados.

8 hacks de vendas B2B que vão impulsionar o seu negócio

Conheça agora os 8 hacks de vendas B2B para aplicar a partir de hoje e impulsionar o seu negócio.

Assine o conteúdo do seu cliente em potencial

É preciso entender as prioridades de negócios dos seus clientes em potencial, assim como, a forma que eles se envolvem com os seus próprios clientes. Por isso, se o seu cliente tem um blog, mídias sociais, boletim informativo, ou qualquer meio em que ele compartilhe conteúdo regularmente, siga-o e confira suas atualizações. Assim, você receberá informações valiosas que ajudam no processo de vendas B2B.

Busque os tomadores de decisão

A maioria das empresas utiliza seus  gerentes de compras para lidar com vendedores, mas eles não tomam as decisões finais. Por isso, os melhores vendedores B2B buscam falar diretamente com os verdadeiros tomadores de decisão. Invista seu tempo em gerar conexão com quem realmente tem autoridade e orçamento para fechar a compra.

Venda resultados reais de negócios

Nenhuma empresa está interessada no seu produto ou no seu serviço. Elas estão buscando os resultados que você pode ajudá-los a alcançar. Por isso, para dominar sua concorrência nas vendas B2B, foque em mostrar resultados comerciais tangíveis especificamente para cada empresa abordada.

Seja claro sobre a sua proposta de valor

Quando colocamos em palavras os problemas que a sua oferta pretende resolver chamamos de proposta de valor. Ou seja, essa proposta identifica quais são os problemas do seu cliente potencial e mostra como o seu produto pode ajudá-lo a resolver essa questão. Para fechar negócios é fundamental que a sua proposta de valor seja clara para qualquer cliente em potencial a quem ela for apresentada.

Fique cara a cara com os tomadores de decisão

Além de lidar diretamente com os tomadores de decisão é preciso que, sempre que possível, isso seja feito pessoalmente. A maioria dos seus concorrentes tentam fechar as vendas por telefone, por isso, ter um encontro pessoal pode fazer toda a diferença entre fechar a sua venda ou perdê-la.

Mantenha seus preços premium

Empresas mais bem-sucedidas e lucrativas não se importam com os preços que você cobra. Elas se preocupam com o valor que você fornece e os resultados que você ajuda alcançar. Se você baixar seus preços, irá atrair clientes que não podem investir em soluções valiosas. Por isso, mantenha seus preços premium e observe como você fecha vendas maiores.

Controle as suas emoções

É bem difícil lidar com tomadores de decisão poderosos de empresas de sucesso. Por isso, é preciso não levar para o lado pessoal, manter a calma, e não se intimidar quando estiver de frente com um cliente mais agressivo. Controle as suas emoções, afinal, se o cliente sentir que você está com medo ou nervoso, isso pode comprometer a sua venda.

Sempre dê 3 opções em suas propostas B2B

Nunca cometa o erro de oferecer apenas uma opção para os seus clientes em vendas B2B. Se você fizer isso, os tomadores de decisão estarão mais propensos a procurar outras opções, melhores preços e diferentes serviços. Por isso, oferece três opções variadas em relação a preço e valor. Eles devem escolher o que se encaixa no seu orçamento e o que atende melhor às suas necessidades.

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