Você ainda sai procurando clientes em listas, faz ligações frias para prospecções e tenta a todo custo falar com quem sequer espera uma ligação de sua empresa, para conseguir aquela tão esperada venda de seus produtos? Pode ser que sua empresa não dure muito tempo no mercado.
Infelizmente, essa é a rotina diária da grande maioria dos empreendedores e vendedores das empresas. Esse artigo vai te mostrar que nada disso é necessário e você vai conhecer uma nova forma de vender seus produtos ou serviços de uma maneira criativa e prática.
Mudança de pensamento
Suponha que durante suas incessantes ligações para quem nunca ouviu falar de sua empresa, você consiga marcar uma reunião e apresenta seu produto, com toda sua habilidade e conhecimento. E depois? Qual é o próximo passo?
Geralmente, para muitos vendedores o próximo passo é esperar. Pense bem: você investiu uma quantidade enorme de energia, tempo precioso, buscou forças até o seu limite e colocou todo seu empenho nessa prospecção e agora ficará esperando a boa vontade do cliente?
Não espante se você já passou por isso e se enxerga nesse cenário. Ele está presente no estilo de vendas da maioria das pequenas e médias empresas brasileiras. Mas esse estilo está literalmente ultrapassado e seu negócio não pode ficar vulnerável à instabilidade e incertezas do mercado de vendas. Leia nosso post sobre Vantagens do Cloud Privado
A proposta aqui é deixar todo o processo de vendas nas mãos dos vendedores da sua empresa. São eles que tem que estar devidamente preparados para enfrentar os desafios diários da profissão. Veja as dicas para transformar esse cenário e tornar a abordagem de vendas muito mais eficaz.
Registre tudo quando as ideias estão frescas
O grande diferencial de uma venda está no momento do registro das informações do cliente. Dependendo da forma como elas são registradas, fica muito mais fácil consultá-las posteriormente durante a negociação.
O melhor momento para registrá-las, é logo após da reunião com os prospects, pois é exatamente nesse momento que sua mente está concentrada no que ocorreu e fica muito mais fácil lembrar dos fatos importantes. As pessoas costumam se lembrar melhor dos acontecimentos recentes.
Se você utiliza uma agenda, a melhor forma de guardar os fatos importantes da reunião é anotar tudo nela logo em seguida. Dessa forma, você tem as informações anotadas da maneira como você está mais familiarizado e ao mesmo tempo, tem elas organizadas na ficha do cliente no seu desktop ou app.
Para facilitar a vida dos vendedores de plantão, existem diversos aplicativos que funcionam mesmo no modo off-line, ou seja, sem conexão com a internet. O melhor é quando há um conexão disponível, tudo é sincronizado com a versão web. Aprenda como fazer um blog
Saiba quando retornar o contato com o cliente
De nada adianta fazer a visita, fechar a reunião com chave de ouro, mas não manter contato com o cliente. Cada cliente tem seu tempo de compra e o que funciona para alguns, pode ser diferente para outros.
Mas se você manter contato constante com seu cliente, sua empresa sempre estará na cabeça do cliente, quando o momento de compra chegar. Aquele ditado que diz que: “quem não é visto não é lembrado”, faz muito sentido nesse contexto.
É exatamente nessa hora que entra a importância de agendar os follow-ups. Uma boa dica é enviar um e-mail de acompanhamento no mesmo dia da visita e marcar um retorno próximo, que pode ser dentro de 3 dias, com alguma informação adicional.
Depois disso, preste muita atenção na resposta do seu cliente e marque um próximo contato para 7, 15 ou 30 dias depois. Tudo isso, obviamente, vai depender do humor e do interesse do cliente em seus produtos.
Tenha em mãos as informações de seu potencial cliente
O que esse cliente já comprou da sua empresa? Quais são os produtos que ele tem atualmente? Com quais concorrentes seus ele trabalha hoje? Essas informações fazem toda a diferença na hora em que você vai para a reunião com seu potencial cliente.
O preparo antecipado é que diferencia o sucesso de uma negociação daquela famosa frase “Ok, vamos mantendo o contato…” muito usada quando o cliente quer escapar da situação porque não tem interesse em bater o martelo com sua empresa.
Os aplicativos sempre deixam essas informações disponíveis, nas mãos dos vendedores, facilitando todo o processo. Conheça nosso serviço de Cloud Gerenciado
Conduza a negociação nas etapas do cliente
É função do vendedor saber em qual estágio se encontra a negociação. Mas aquele formato tradicional de etapas focadas na própria empresa está obsoleto ao extremo. Atualmente, você precisa saber em qual etapa está a negociação, na visão do cliente.
O conhecido funil de vendas mudou. Não adianta querer conduzir a negociação com a visão interna da empresa. Existem situações em que você pode achar que a negociação está na fase de fechamento, mas na verdade, para o cliente, ela ainda está na avaliação.
Desenhe seu processo de vendas com as etapas na visão do cliente. Alguns aplicativos também possibilitam o acompanhamento das negociações por etapas, deixando mais fácil o controle do processo de vendas.
Conclusão
O processo de vendas está mudando e tudo deve ser avaliado sempre na visão do cliente, que é completamente diferente da visão do empreendedor. Coloque-se sempre no lugar do cliente e veja se a forma de abordagem de sua empresa está sendo eficaz.
Pergunte-se se você gostaria de ser abordado daquela forma e avalie todo o processo de negociação. Não se esqueça: a visão do cliente é diferente da visão do vendedor. Por isso, todo cuidado e pouco. Boas vendas!
Ainda tem dúvidas? Sem problemas. Em nosso blog você pode ler mais sobre esse e outros assuntos. Para nós o atendimento ao cliente sempre vem em primeiro lugar.
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