Entre as diversas vantagens que a interação entre o marketing digital e vendas proporcionam, a otimização do processo de conversão de clientes é uma das que mais se destacam. Mas para isso você precisa de leads qualificados.
Neste contexto, entender o que são leads e como lidar com seu processo de conversão é fundamental para a construção de um fluxo de estratégias. Se você não sabe como lidar com leads qualificados, está lendo o artigo certo. Siga as 7 dicas abaixo e se torne um expert no assunto.
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O que são leads qualificados?
Os leads qualificados, também conhecidos como Marketing Qualified Leads (MQL) estão em um estágio avançado do funil de vendas. Esses leads ainda estão buscando uma empresa que possa suprir suas necessidades, mas já estão dispostos a conhecer o seu negócio como uma solução para seus problemas.
Afinal de contas, elas já interagiram com seu conteúdo, baixaram materiais ricos e tem mais informações sobre seus produtos e serviços.
Ao longo do processo de nutrição de leads, os MQLs podem ser identificados por suas características. Isso requer muita atenção das equipes de marketing para as informações deixadas por eles, diagnosticando quando e como oferecer soluções em produtos ou serviços. Leia nosso post sobre Como aumentar a conversão com o E-mail Marketing!
Se nesses formulários, um internauta ofereceu seus dados pessoais em troca de um material, não significa que ela seja um lead qualificado. Antes de se tornar um MQL, o usuário passa por pelo menos dois estágios: suspect e prospect.
Apesar de oferecer informações, o suspect não demonstra intenção de resolver o problema que você se propõe a resolver. Caso ele passe a demonstrar essa intenção, ele se transforma em um prospect.
Para que um prospect se torne um lead qualificado, ele precisa ir além da intenção de compra, ou seja, ele tem de estar predisposto a tomar decisões.
O que fazer com os leads gerados?
Para diversos segmentos de mercado, os leads são considerados excelentes oportunidades de negócios, pois eles mantem a operação ativa, trazem insights para novas estratégias e representam um bom retorno para o investimento.
Mas sozinhos, os leads gerados não representam praticamente nada e dependem de mais algumas etapas para chegar ao fechamento da venda. Para que fiquem mais propensos à conversão, é necessário que os leads sejam qualificados e nutridos ao longo da jornada de compras.
Apesar de serem inseridos no funil de vendas, a geração de leads é apenas o começo do processo de vendas. Aprimore seus conhecimentos em como ter maior resultado no email marketing
MQL (Marketing Qualified Lead)
O lead qualificado pelo marketing é o que possui o comportamento de compra mais próximo do cliente ideal ou com mais chances de conversão. Embora possa variar de acordo com o ramo de negócio da empresa, a taxa média de conversão de um lead é de 20%. Os critérios utilizados para definir um MQL, são baseados no perfil e comportamento do cliente.
Por isso, é muito importante que haja um fluxo de comunicação assertivo entre as equipes de marketing e vendas, o que pode ser feito por meio de uma plataforma CRM. Isso garante que elas estejam alinhadas em relação ao perfil e comportamento esperado do lead que será encaminhado para a próxima etapa.
Validação nas vendas
O lead que foi aceito pelo setor de vendas é o MQL que teve suas informações validadas pela equipe responsável. Esta etapa é um filtro simples realizado pela operação de vendas e serve para otimizar o processo, com o objetivo de reduzir o investimento de tempo e dinheiro com leads enviados de forma equivocada pela área de marketing.
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Lead qualificado pelas Vendas (SQL)
Trata-se do lead do marketing com alto potencial de compra. É quando, por exemplo, um cliente faz um pedido de orçamento, solicita uma demonstração ou teste de um determinado produto. O objetivo de qualificar um SQL é aumentar a produtividade da equipe de vendas, por isso deve ser atendido no menor tempo possível, para não ser esquecido.
Para ser considerado um SQL, a equipe de vendas analisa vários fatores do lead, como:
- Condições de compra
- Estágio na Jornada de Compra
- Interesse alinhado à oferta
- Capacidade de tomada de decisão
Cliente
Após a execução de todas as etapas acima, a equipe de vendas e o SQL estão preparados para fechar o negócio com o cliente. Finalmente, o lead passa para a ser trabalhado pela equipe de pós vendas, com campanhas de encantamento, fidelização, recompra, aumento do ticket médio, entre outros.
Crie um sólido relacionamento
Você deve ter em mente de que de nada adianta gerar 10.000 leads por mês e não conseguir converter 10 vendas dentro mesmo período. O sucesso entre leads gerados e convertidos em vendas depende muito do processo de vendas estabelecido em sua equipe e de um saudável relacionamento que é criado com esses potenciais clientes.
Por isso, a equipe de vendas deve trabalhar com um processo bem definido e saber exatamente por qual caminho devem levar o lead desde o primeiro momento em que entram no funil de vendas da equipe. Percorrer todas as etapas é importante, mas a qualidade em todo o processo é primordial.
Interação entre marketing e vendas
A equipe de vendas deve alimentar o setor de marketing com informações constantes sobre o processo, para que tenham insights de produção de conteúdo, elaborem estratégias ainda melhores para qualificação e sejam efetivos no aumento da conversão.
O marketing, por sua vez, deve não somente gerar os leads mas trabalhá-los com fluxos de nutrição e conteúdos voltados para cada etapa. Um conteúdo de qualidade escrito pela equipe do funil de vendas e o software CRM que permite conduzir as oportunidades de forma simples e assertiva até o fechamento das vendas para facilitar a gestão dos negócios, são fundamentais em todo o processo dos leads qualificados.
Ainda tem dúvidas? Sem problemas. Em nosso blog você pode ler mais sobre esse e outros assuntos.
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