4 estratégias de vendas utilizando PNL

27/05/2020 às 15:02 Marketing

4 estratégias de vendas utilizando PNL

A programação neurolinguística, mais conhecida pela sigla PNL, é uma metodologia poderosa para reprogramação mental, mas também pode se adequar perfeitamente ao mundo das vendas. As técnicas e ferramentas da PNL são poderosas para entendermos o comportamento dos clientes.

Fazendo um Practitioner em PNL, você pode se tornar um especialista no assunto e além de usar as técnicas para aprimorar suas próprias percepções e resultados, terá em mãos uma forma para aplicar a PNL nas vendas, utilizando as ferramentas no momento certo para os negócios.

Para lhe ajudar a vender mais, separamos algumas estratégias simples de como aplicar as técnicas de PNL para entender o comportamento de seus clientes e fechar mais vendas. Confira as nossas dicas abaixo:

Saiba identificar o perfil de cada cliente

Os criadores da PNL, Richard Blander e John Grinder, professores de psicologia e linguística da Universidade da Califórnia, enfatizavam que cada um de nós possui um modelo mental útinco. Assim, no mundo das vendas é preciso entender o modelo mental do cliente para que a nossa comunicação seja mais efetiva.

Blander e Grinder citam que existem três perfis de pessoas, são elas: visuais, auditivas e sinestésicas.  Com isso, ao descobrir o perfil do seu cliente, você consegue se comunicar com mais efetividade e aumenta as suas chances de vendas.

Basicamente, cada perfil se atrai por um sentido diferente em relação ao outro. Os visuais entendem melhor por meio de imagens, vídeos e gráficos.

Eles são bastante ansiosos, então para agradá-los é preciso investir em argumentos voltados para este tipo de conteúdo. Esses clientes são bastante atraídos por vídeos de produtos, por exemplo.

Os auditivos são mais atraídos por uma boa explicação. Para fechar vendas com esse tipo de cliente, o vendedor precisa falar pausadamente e listar ponto a ponto das vantagens de ter um produto ou de comprar um serviço.

O vendedor precisa ser persuasivo e ter um forte poder de argumentação.

Os sinestésicos são mais emocionais, gostam de sentir as coisas. Eles estão acostumando a gesticular e tocar bastante nos outros enquanto falam.

O tato e as sensações para eles são importantíssimas. Assim, deixar ele tocar um produto ou usar de expressões que transmitam sensações, trazendo mais valor ao produto ou serviço.

Use o rapport para ter uma conexão imediata com o cliente

O rapport, também conhecido como técnica do espelho ou espelhamento, é uma ferramenta de PNL que consistem “imitar” a outra pessoa para gerar uma conexão instantânea.

Como você deve ter percebido, a palavra imitar está entre parênteses porque o rapport não é uma técnica baseada em uma imitação caricata ou humorística da outra pessoa.

O ato de praticar o rapport consiste em observar os trejeitos da outra pessoa para copiá-los. Com isso, você pode praticar um gesto parecido com o do cliente, ter uma entonação de voz e uma postura semelhante à dele.

Quanto mais detalhes, você conseguir adequar na hora do atendimento, maiores são as chances de criar uma conexão instantânea.

E ao criar uma conexão forte com o cliente, você gera empatia e transmite credibilidade. Assim, você aumenta as chances de vender, já que o seu atendimento tende a despertar uma confiança rápida no cliente.

Liste para os clientes as vantagens de ter um produto/serviço

Interessados em acumular comissões, muitos vendedores acabam querendo fechar muito rápido suas vendas, isso é um erro.

Os consumidores do mundo atual são bastante analíticos e exigentes, eles precisam perceber que você se preocupa com as necessidades dele e não está querendo somente “empurrar uma venda”.

Por isso, o ideal é que o vendedor pense em educar o cliente para fechar uma venda. E o que eu quero dizer com isso? Não significa que você precisa tratar o cliente como seu aluno e explicar tudo o que diz respeito sobre o produto.

O que você precisa é entender as principais necessidades do cliente, entendendo seus anseios e seus medos.

Dessa forma, você pode utilizar argumentos convincentes e certeiros para fazer o cliente comprar um produto ou contratar um serviço da sua empresa com mais facilidade.

E ainda aumentar as chances de fidelizar o consumidor, fazendo com que ele volte a comprar do seu negócio em outras oportunidades.

Utilize as âncoras para reforçar a sua argumentação

A âncora é uma ferramenta muito utilizada na PNL para vendas. Essa técnica consiste em criar gatilhos mentais que faça o cliente ter sensações positivas e imaginar os resultados que um produto ou serviço pode lhe trazer.

Para trabalhar com as âncoras, você precisa entender as necessidades do cliente. Assim, você consegue criar as âncoras certas para cada situação.

Você pode citar, por exemplo, os resultados que o produto pode trazer como o alcance de metas. Também pode citar a tranquilidade de contratar um serviço para resolver um problema crônico da empresa do cliente, por exemplo.

Quer aprender mais sobre a PNL para alavancar as suas vendas? Faça um Pracittioner em PNL e se torne um especialista no assunto.

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