Saber quem são suas personas é essencial para crescer o seu negócio no meio digital. A persona é representação semifictícia de seus clientes e possibilita a montagem de uma estratégia de marketing digital mais assertiva.
Mas para ter o direcionamento correto, também é preciso pensar em quem não é seu cliente: as personas negativas.
E para definir a sua persona corretamente é preciso muita pesquisa e estudo. Um dos erros bastante comuns que acabam prejudicando muitas empresas na internet é formar uma persona abrangendo grupos de pessoas que são potenciais clientes.
Este erro indica que também está, em parte, atingindo uma audiência errada.
O que é uma persona negativa?
A persona negativa, obviamente é uma pessoa que não é o potencial cliente do seu negócio. Porém, isso não quer dizer que ele tenha aversão aos seus produtos e serviços, apenas que estes não os interessam.
Muitas vezes, as personas negativas podem aparecer como potenciais clientes. Isso acontece por que estas costumam ter características semelhantes à de uma persona, mas sempre há pontos que a diferenciem e é isto que você deve identificar.
Alguns fatores devem ser muito bem avaliados. O fator financeiro, por exemplo, pode ser o principal limitador da persona negativa.
Em outras palavras, a pessoa até acompanha o trabalho da sua empresa, mas não tem dinheiro para comprar seus produtos e serviços. Isso acontece bastante!
Levando o assunto pro marketing de conteúdo e fazendo uma analogia para ficar mais fácil de entender como age uma persona negativa.
Usando o blog da ISBrasil como exemplo, digamos que um usuário comece sua jornada de compra, mas não passe da barreira do meio do funil.
Ele até gosta de consumir o nosso conteúdo, está sempre visitando o nosso blog, mas não tem nenhum interesse em comprar nosso produto.
Uma persona negativa, neste caso, pode inclusive entender que nossos serviços são de alta qualidade, mas dificilmente irão compra-los. Deu para entender?
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Por que preciso saber quem são as personas negativas do meu negócio?
De primeira parece que estamos lhe incentivando a rejeitas clientes, não é mesmo? Mas lhe garanto que a ideia não é essa! É importante identificar as personas negativas do seu negócio para redirecionar melhor os seus investimentos.
Pense bem: você quer continuar investindo dinheiro em campanhas e em profissionais de SEO para direcionar conteúdo sobre a sua empresa para que não lhe traz nenhum retorno? Acredito que sua resposta é NÃO! Errar é humano, por isso não devemos persistir no erro.
Investir em agradar uma audiência desqualificada e que não demonstra nenhum interesse nos seus produtos, por mais que ela tenha semelhanças com a sua persona é jogar dinheiro fora.
Nenhuma pessoa vai mudar de ideia de uma hora para outra e se interessar por um produto, esqueça essa tese e busque gastar com que realmente está interessado.
Qualquer empresa pode atrair clientes que não estejam afim de comprar seus produtos e serviços, isso é normal.
E as personas negativas, como já mostramos, podem até gostar do seu negócio, consumir seu conteúdo, mas não fecham nenhuma venda. Entende que nem todo mundo que parece sua persona, é de fato, um potencial cliente.
Confira também: O que é e-mail marketing?
Como descobrir que são as personas negativas do meu negócio?
A persona negativa parece bastante com a sua persona, elas são bastante semelhantes, por isso é preciso estar alerta aos pequenos detalhes que lhe identificam quem é e não é seu cliente.
A primeira dica é fazer uma descrição bem detalhada da sua persona. Depois de fazer uma descrição completa, torne-a mais simples, estipulando algumas características primordiais de quem compra seus produtos. Para isso, use todas as informações sobre vendas de seu histórico de clientes.
Isso ajudará a você na identificação de detalhes que mostrem que a pessoa é uma persona negativa do seu negócio.
Você poderá ver que há um percentual de leads que ganham abaixo da renda de quem habitualmente compra seus produtos ou que ocupa cargos que apesar de relacionados, não são os de seus potenciais clientes.
Outra dica boa é anotar todos os fatos negativos na hora de compras que sua equipe de vendas já relatou. Isso pode ajudar a identificar um padrão de comportamento das personas negativas, quando elas chegam até o fundo do funil, mas mesmo assim rejeitam uma venda.
Dessa forma, você encontrará gatilhos que podem ajudar os seus vendedores a identificar possíveis personas negativas do seu negócio.
Uma dica também bastante boa é identificar clientes que precisem de soluções que a sua empresa não possua.
Eles também podem ser considerados personas negativas, por que não precisam comprar o que você vende, por que eles precisam de algo a mais.
E claro, tenha muito cuidado na hora de definir padrões da sua persona, mas não acabar cortando uma audiência maior do que a necessária.
É possível reverter personas negativas?
Olha, não estamos aqui para aconselhar isso, por que realizar investimentos em pessoas que você já sabe que não seus clientes ideais pode ser um grande “tiro no pé”.
Porém, se você deseja insistir um pouco para tentar reverter a situação, monte uma estratégia para reverter cada ponto negativo que os fazem não comprar o que você vende.
Para exemplificar, digamos que as personas negativas do seu negócio não compram o que você vende por causa do preço.
Você pode oferecer descontos vantajosos para encaixar os valores dentro da realidade delas.
Em outro exemplo, se elas precisam comprar vários produtos e sua empresa não possuem, tente fazer parcerias com outras empresas e oferecer combos.
Essas são apenas algumas ideias que podem lhe ajudar a reverter algumas personas negativas do seu negócio para suas personas. Avalie o risco e vá em frente!
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