Com o crescimento de buscas por serviços relacionados a marketing digital, as agências têm adotado uma nova forma de precificação para atrair mais clientes.
Aí entra o Success, modelo de remuneração que garante mais dinheiro para sua empresa pelos resultados alcançados.
O que é Success Fee?
Se traduzirmos ao pé da letra do inglês para o português, Success Fee significa taxa de sucesso.
Porém, se trouxermos para o uso comercial do termo, Success Fee pode ser considerado muito mais do que uma taxa de sucesso, passando a ser um modelo de remuneração que pode aumentar os ganhos de uma empresa.
Basicamente, o Success Fee é uma “taxa extra” que pode ser estipulada em contrato e cobrada por empresas que conseguirem atingir os resultados estipulados.
Num exemplo simples, digamos que você esteja prestando serviço de marketing de conteúdo para um cliente e propõe uma success fee agregada ao valor fixo do contrato.
Então, você coloca no contrato que sua empresa deve receber 20% do valor do contrato, caso faça o blog do cliente aumentar o tráfego orgânico em 50% num período de três meses.
Assim, sua empresa recebe este valor ao fim do período, se tiver alcançado os resultados estipulados. Entendeu como funciona?
Em outras palavras, o Success Fee não é um modelo de remuneração que paga pela prestação de serviço, para isso já existe um valor mensal ou um valor estipulado em contrato.
O Success Fee é uma taxa que estimula e engrandece a obtenção de resultados.
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Por que e quando usar o Success Fee com os meus clientes?
Quando conhecem o que é Success Fee, a maioria dos empreendedores veem o valor como um adicional pelo bom trabalho e isso é sensacional.
Essa taxa de sucesso pode ser fundamental para estimular seus colaboradores a atingirem as metas necessárias e trazer mais credibilidade para a sua empresa no mercado.
Só que é preciso saber usar o Success Fee nas negociações para não sair perdendo. Muitos clientes podem estranhar esse tipo de negócio e rechaçar essa possibilidade ou então quererem montar um modelo de renda variável, lhe pagando apenas a Success Fee, de acordo com a produtividade, e isso não é vantagem.
Então, como usar a Success Fee com meus clientes? Use o argumento do modelo ganha-ganha. Como assim? O modelo ganha-ganha visa um ganho mútuo entre contratante e contratado.
Em outras palavras, não é só sua empresa que estará ganhando a Success Fee por atingir um resultado, o seu cliente também estará ganhando.
Para dar um exemplo, digamos que você tenha uma consultoria de e-commerce e tenha estipulado uma Success Fee no seguinte molde: 20% do valor fixo do contrato, caso o cliente consiga aumentar suas vendas em 5% nos próximos três meses.
Você deve passar para ele, que não é só sua empresa que ganha, ele também ganha.
No exemplo acima, ele ganha 5% de vendas mensais a mais com o trabalho da sua consultoria em apenas três meses, ele também teve um crescimento de receita.
E o mais importante: essa remuneração só é paga se a sua empresa ajudar o cliente a atingir o resultado, ou seja, se a sua consultoria aumentar as vendas em 4%, ela não recebe nada. O risco continua sendo maior para sua empresa e não para o cliente.
E apesar desse risco, essa é uma excelente maneira de aumentar a receita da sua empresa. Um modelo de remuneração mensal fixo manterá sua receita no mesmo patamar, ao ponto que uma taxa de success fee pode trazer um adicional por resultados, o que impacta diretamente a sua receita.
Isso pode diminuir a necessidade de conseguir mais clientes para aumentar a receita e de ter forçar renovações de contratos em períodos mais curtos, já que geralmente os contratos firmados possuem um período estimado entre seis meses e um ano.
Como fazer a precificação ideal para o modelo Success Fee?
O modelo Success Fee tem um risco compartilhado, mas ainda assim o maior risco é para a sua empresa.
Como mostramos no exemplo acima, se você chegar quase, mas não bater o resultado estipulado, sua empresa não recebe e mesmo assim o contratante ganha.
Então, o nosso primeiro conselho é: não adote contratos 100% success fee. Sempre há um custo operacional para o atendimento de clientes e não ter essa garantia pode levar a sua empresa a ter prejuízos. Por isso, sempre inclua um valor fixo mensal pelos serviços prestados.
O que você deve pensar é quais são os resultados que podem ser atingidos, estando dentro das possibilidades de seu cliente e da sua empresa, isso é fundamental. Trabalhar o success fee com metas irreais é uma perda de tempo.
E para definir objetivos e metas viáveis, é preciso conhecer o histórico dos seus clientes. Assim, é possível entender qual é a melhor forma de fixar o success fee no contrato.
Existem duas principais maneiras de success fee, são elas: remuneração por venda ou por oportunidade de negócio gerada.
No success fee por venda, você deve fazer uma projeção com base nos últimos números de vendas de seus clientes, para ter uma noção da porcentagem de aumento real das vendas durante um determinado período.
Dessa forma, você pode estipular até mais do que uma taxa de success fee no contrato, de acordo com a conversa com o cliente.
Já no success fee por oportunidade de venda gerada, estamos falando diretamente pela geração de leads qualificados.
Para estipular a porcentagem, sua empresa deve conseguir ter uma noção de quantos leads são necessários para fechar uma venda e conseguir controlar a origem dos novos clientes para apontar com precisão quantas oportunidades de negócio sua empresa gerou.
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