Gestão de Leads: Como não perder oportunidades e otimizar as vendas

08/02/2019 às 20:32 Marketing

Gestão de Leads: Como não perder oportunidades e otimizar as vendas

Realizar uma boa gestão de leads é importantíssimo para qualquer empresa ter estabilidade no mercado digital.

Porém, muitos negócios, principalmente os que acabam de chegar ao mercado tem muita dificuldade em gerar leads e fechar vendas e isso se torna um desafio para qualquer empreendedor.

E quem não consegue gerir bem sua base de leads acaba perdendo muitas oportunidades de vendas e isso é muito ruim para qualquer profissional de marketing.

E ter resultados negativos em questão de vendas e de tráfego e conversão no seu site pode acabar falindo o seu negócio e não é isso que ninguém quer.

Nesse texto, vamos abordar as principais dificuldades na gestão de leads, apontando os principais erros de uma estratégia de marketing digital e também quais ações são possíveis serem tomadas para otimizar a gestão de leads do seu negócio e vender mais.

E isso depende muito da organização de uma empresa, da definição de processo de compras, da estruturação de um funil de vendas, das orientações padrões para os colaboradores da sua empresa.

Quanto mais organizado você for, melhor você tende a gerir a sua base de leads e aumentar as suas chances de vendas.

A falta destes processos acaba levando a má gestão de leads e contribuindo não só para perda de vendas como também para o desperdício de recursos e de tempo e isso é extremamente prejudicial para o seu negócio.

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Quais são os principais erros que prejudicam a gestão de leads?

O principal erro é a falta de integração entre as equipes de vendas e de marketing.

Apesar de ser bastante comum, muitas empresas ainda insistem em separar os setores e acabam alimentado conflitos desnecessários e prejudiciais para seus negócios.

Como dissemos acima, é necessário ter processos padrões para o desenvolvimento de uma estrutura de funil de vendas e da gestão de leads.

E com a falta deles, os setores de marketing e vendas acabam “batendo cabeça”. Isso acontece por que não se define as características de um lead qualificado e o caminho que ele deve percorrer para ser convertido em cliente.

Não possuir definições bem claras sobre o lead, geralmente culminam em muitas desistências nas fases mais próximas a compra. Basicamente, muitos leads potenciais que tinham um real interesse na sua marca acabam desistindo e não se convertem em claro por falta de interesse da sua equipe.

A má gestão de leads faz com que esses leads passem batidos, por que a falta de definição do que é um lead qualificado, acaba levando a interpretações e elas se apresentam de diferentes formas, alimentam dúvidas e prejudicam o processo como um todo.

Outro erro bem comum que complementa a falta de integração entre marketing e vendas, nós já falamos um pouco acima: a falta de processos. Isso acaba deixando a jornada do cliente bem subjetiva e não se consegue definir quais leads é preciso priorizar.

Isso acaba fazendo com que a sua equipe de vendas não consiga converter os leads pouco qualificados que foram parar sob a responsabilidade deles. Pela falta desses processos, não há um padrão e pela falta de um padrão, não serão raras as vezes em que o marketing passará leads ruins para o setor de vendas, sem trabalha-los melhor antes disso.

E isso levará uma insegurança e gerará dúvida em sua equipe de vendas, que não saberá quais leads são os mais qualificados e quais argumentos serão preciso serem usados para convertê-los a clientes da sua marca.

O despreparo dos colaboradores da sua empresa também prejudica bastante a gestão de leads. Isso acontece quando a maioria dos funcionários não conhecem a fundo os processos da sua empresa, não aprendem sobre a marca, ou seja, não passam por nenhum tipo de treinamento e acompanhamento profissional para se adaptaram ao trabalho em sua empresa.

Dessa maneira, o atendimento fica prejudicado, as ações de marketing não são tão assertivas quanto poderiam ser, enfim os resultados não atingem o esperado.

Tudo isso leva a perda de boas oportunidades de negócios e gera prejuízos para sua empresa.

Confira também: Dicas rápidas para fazer um e-mail marketing de sucesso.

Como melhorar a gestão de leads na minha empresa?

Para ter uma gestão de leads eficiente é preciso criar processos bem definidos. A primeira dica é criar um SLA (Acordo de serviço). O SLA é um acordo para a definição dos processos e a integração das equipes de vendas e de marketing de uma empresa.

Isso entra na criação de um outro processo importante para otimizar a gestão de leads: o vendarketing.

A integração dos setores de marketing e vendas é essencial para converter mais leads e parar de perder oportunidades de negócios.

Dessa maneira, o SLA é uma alternativa para acabar com os conflitos entre estes setores. Através desse acordo é preciso definir as características de lead qualificado, as informações que devem ser repassadas entre os setores, a função de cada setor dentro do funil de vendas da sua empresa, entre outros.

E isso leva a definição de um fator importantíssimo para priorizar os leads mais propensos a compra dentro desse processo: o lead socring.

Basicamente, essa técnica persiste em classificar por pontos as características para um lead qualificado, utilizando este método para ranquear os leads, indo dos mais qualificados ao menos qualificados.

Isso pode ajudar a entender quais leads devem ser contatados para compra no momento e quais leads será preciso preparar para enviá-los para as vendas posteriormente.

E dentro disso, também conseguir avaliar quais são os leads que devem ser excluídos do processo.

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