As ferramentas de Customer Relationship Management, ou CRM, são facilitadores do gerenciamento de contas, de leads e das oportunidades de vendas de sua agência em um só local.
Um modelo de vendas bem definido é responsável pela maior probabilidade de uma marca alcançar suas metas, já saindo à frente na concorrência aquelas marcas que já o possuem estruturadamente.
É aí que a CRM aparece! Pesquisas apontam que cerca de setenta por cento das empresas que adotaram o uso de CRM teve aumentada a fidelização de seus clientes.
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CRM é uma solução que torna os gatilhos de vendas mais organizados e, em português, significa “gestão de relacionamento com o cliente”. Entre suas possibilidades, destacam-se:
- Armazenamento de diversos tipos de informações de clientes atuais e potenciais;
- Guarda de atividades e pontos de histórico de contato com a empresa;
- Reunião e integração de dados importantes para a preparação e atualização das equipes com informações específicas dos clientes referente ao histórico e primazia de produtos e serviços que são ofertados pela marca;
- Acompanhamento em que etapa de negociação o cliente está, para melhor se situar em suas estratégias de marketing.
Não se trata, todavia, de apenas uma ferramenta, mas é parte de um processo da metodologia de vendas que é usada pela agência.
Na prática o CRM realmente ajuda?
Exemplo prático: o modelo Inbound Sales faz com que a agência foque na construção de um processo de aquisição de clientes, de modo que o Inbound Marketing é feito para si.
A agência busca a geração de interesse através de conteúdos de qualidade, com ações que estejam interligadas e voltadas para o resultado. Com isso, o usuário do site da marca passa por várias etapas da jornada de compra, até chegar a compra em si.
O mecanismo permite que a empresa ganhe oportunidades de negócios mais qualificados e não gaste o tempo da equipe com contatos que nem estão inseridos e preparados para a compra de fato, economizando tempo, dinheiro e empenho no que se refere à aquisição desse cliente.
As agências que adotam CRM, destacam-se nos seguintes aspectos:
- Metas alcançadas
- Organização e gerenciamento dos processos de venda
- Controle de todas as etapas
- Foco nos resultados
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Uma equipe não é capaz de gerenciar todos os seus processos apenas com uma memória. Nesse sentido, a CRM auxilia na definição das oportunidades de venda a serem priorizadas e consulta a etapa de negociação em que se está em cada caso.
Com isso ainda a possibilidade de se prever o volume de aquisição de novas contas, o faturamento sobre cada serviço feito e a equipe que será necessária para o atendimento de cada demanda, de cada projeto, é factível.
O desenho do funil de vendas para o vislumbre do time comercial é necessário no processo de vendas, a fim de que os passos sejam seguidos corretamente.
Esse tipo de organização que é propiciado pelas práticas de CRM permite que o gestor acompanhe a performance de cada vendedor envolvido, quanto aos vendedores, eles podem gerenciar o andamento de cada negociação, checar as tarefas já cumpridas e se preparar para as próximas atividades.
Saber quantas propostas devem ser prospectadas pelo time comercial é essencial para que sua agência feche um negócio.
Depois de definidas as taxas de conversão, você saberá quantas contas são necessárias para que seu vendedor alcance as metas do mês.
Além disso, é preciso um gatilho de data de fechamento para que cada uma das propostas seja finalizada, para que o seu vendedor preveja quais e quantas contas serão entregues mensalmente.
A CRM não apenas estabelece essa meta a ser acompanhada pelo gestor, mas determina quais são os serviços a serem entregues em cada uma dessa negociações.
Conlusão
A análise das métricas mostra que todas as medidas do marketing digital são definidas por números, assim como a sua tomada de decisões em favor de geração de escalabilidade e crescimento do modelo de negócios. A CRM não só auxilia na análise das métricas do funil de vendas, das do desempenho dos vendedores e do setor de vendas de um modo geral.
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