Como estruturar o processo comercial de uma agência

14/10/2019 às 16:51 Ajuda

Como estruturar o processo comercial de uma agência

A maioria das agências digitais no mercado atendem poucos clientes, geralmente possuem entre um e três clientes, e isso não se deve só a limitação de mão de obra e estrutura.

Muitas agências acabam perdendo clientes por não terem um processo comercial bem estruturado.

Com isso, muitos leads acabam não convertendo ou não fechando negócio. E isso causa bastante frustração em sua equipe.

Está familiarizado com o que estamos falando? Então, neste artigo fizemos uma espécie de passo a passo para que você estruture o processo comercial da sua agência e pode garantir mais clientes.

O nosso objetivo nesse texto, não é necessariamente fazer você mudar toda a estrutura e os processos da sua agência.

A nossa ideia aqui é apenas dar dicas e falar sobre detalhes importantes para estruturar um processo comercial que possa trazer mais eficiência para as vendas.

Independente dos canais que você usa para atrair e converter leads, o mais importante é estruturar o processo, assim você consegue mapear e identificar os principais fatores que possam qualificar ou desqualificar os seus leads.

Com isso, você pode investir nas ações certas para fechar mais negócios.

Confira abaixo as nossas dicas para que você consiga estruturar o processo comercial da sua agência:

Aplique a técnica de rapport

O rapport ou espelhamento é uma técnica de PNL (programação neurolinguística) que visa criar um relacionamento de confiança com o cliente através da empatia.

A ideia é que você assemelhar seus gestos e falas com as do seu potencial cliente. Dessa maneira, a negociação pode fluir naturalmente.

Essa técnica é importante para garantir que o primeiro contato supere as expectativas. O cliente deve se encantar pelo seu negócio.

E aplicar rapport é essencial para isto. O ideal é que você treine o seu time de vendas para que todos tenham capacidade de aplicar esta técnica com os próximos leads.

Saiba quem é o seu “cliente ideal”

O cliente ideal define os requisitos mínimos necessários para que ele possa ser atendido pela sua empresa.

Dentro desse processo, você pode considerar fatores como: budget, objetivos, problemas a serem solucionados, características do cliente, entre outros.

Assim, você pode ter em mente, quais são os tipos de clientes com o qual sua agência deseja trabalhar.

Definir o perfil do cliente ideal também é importante para definir a sua persona e começar a estruturar uma estratégia de marketing digital para atrair novos leads.

Confira também: O que você precisa saber antes de contratar sua Revenda de Hospedagem.

Faça bons briefings

O briefing é um dos pontos mais importantes no processo comercial da sua agência. Depois de um primeiro contato, esse é o momento de conhecer tudo sobre o seu possível cliente.

Muitas agências perdem clientes por não fazerem um bom briefing e assim apresentar argumentos limitados para fechar o negócio.

Busque fazer perguntas que possam lhe dar todo o material que você precisa, para entender como a sua agência pode ajudar o cliente.

Dessa maneira, você pode apresentar argumentos baseados em números, apresentar cases de sucesso e enfatizar os pontos certos para garantir que o negócio seja fechado posteriormente.

Apresente a sua proposta para o lead pessoalmente

É óbvio que com a internet, realizar reuniões pela internet ficou bem mais fácil, mas nada supera o contato olho no olho na hora de fechar uma venda.

A nossa dica é que sempre que possível, você se desloque ao seu cliente para apresentá-lo a sua proposta pessoalmente.

Esse fator pode ser importantíssimo para garantir o fechamento do negócio.

Presencialmente, você pode aplicar a técnica de rapport e desenvolver o seu poder de comunicação para apresentar seus argumentos e rebater qualquer objeção do cliente.

Por videoconferência, por exemplo, você pode estar alheio a outros fatores que você não está vendo, então nada melhor do que sentir o feeling de uma reunião presencial para fechar um negócio.

Prepare uma argumentação sólida para rebater objeções

Lidar com clientes não é nada fácil. Em fase de negociação, muitos leads irão fazer infinitas objeções sobre tudo e muitas delas terão o intuito de diminui o valor apresentado pela sua empresa.

Por isso, é importante preparar uma argumentação sólida para rebater as objeções do cliente.

Dessa forma, você pode mostrar a ele com respeito e empatia, porque e como a sua agência é a mais indicada para atendê-lo.

E se preciso, já deixe uma porcentagem de desconto programada antes da reunião, para que o valor do contrato continue dentro dos limites aceitáveis pela sua agência.

Só dê o negócio por fechado quando o contrato for assinado

O “SIM” do cliente não é o fechamento do negócio. Um negócio só está fechado quando assinamos um contrato e recebemos o primeiro pagamento, lembre-se disso! Por isso é essencial fazer o acompanhamento do cliente até a assinatura do contrato.

Entre a aprovação da sua proposta e a data de assinatura do contrato podem acontecer muitas coisas.

É essencial que a sua agência se prepare para contornar imprevistos e garantir o fechamento do negócio.

Demos dicas acima que podem lhe ajudar a estruturar o processo comercial da sua agência do primeiro contato até a assinatura do contrato.

A ideia é que você possa usar as dicas diretamente no seu negócio, dando mais agilidade e eficiência ao seu funil de vendas.

Sua agência pode crescer muito no mercado e atender clientes grandes, basta que ela se estruture para isso.

E o primeiro passo é estruturar as vendas para depois fazer investimentos em infraestrutura e mão de obra para garantir o sucesso do seu negócio.

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