A dinâmica de vendas de uma agência de comunicação funciona diferente de outros tipos de negócios. Para entender como esse processo ocorre, é preciso saber como o fluxo de compras acontece no modo tradicional.
O setor de marketing, neste modelo, cuida da atenção e do interesse do consumidor, enquanto as etapas seguintes, consideração, intenção de compra, avaliação e aquisição são comandadas pelo departamento de vendas.
Por essa razão, vamos falar sobre como conseguir os melhores vendedores para sua agência. Se quiser saber mais, é só nos acompanhar até o fim!
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A importância dos vendedores em uma agência
Na metodologia mais moderna, todas as etapas iniciais são direcionadas para o marketing digital. A equipe de vendas é responsável pelo estágio da compra, em participação conjunta com a área de marketing no momento da avaliação.
Essa divisão ocorre para que o trâmite flua de modo planejado e com eficiência. Vendedores qualificados e em sintonia com os objetivos do departamento de marketing são essenciais para o sucesso de sua agência e a conversão de leads em clientes fiéis e defensores de sua marca.
Investir numa boa e parceira equipe de vendas também exige pensamento estratégico por parte do contratante.
Características psicológicas como capacidade de lidar com a rejeição e persistência sem agressividade são significativamente desejáveis para integrar o time.
Afinal, como conseguir os melhores vendedoras para sua agência?
Para ajudar nessa tarefa delicada de seleção e recrutamento, separamos algumas perguntas que você pode utilizar durante uma entrevista para um novo representante de vendas:
“Explique uma coisa pra mim”.
O entrevistado precisará exercer capacidade de síntese e objetividade, ao mesmo tempo em que você poderá avaliar a fluidez e grau de seu vocabulário.
“Como você se mantém atualizado sobre o seu mercado-alvo?”
Momento para o candidato demonstrar como ele investe em si mesmo: cursos, eventos, fontes de informação, práticas de atualização.
“Qual é a sua abordagem para lidar com objeções dos clientes?
O vendedor enfrenta rejeições diariamente e saber lidar com “nãos”, sem esmorecer ou levar para o lado pessoal, é uma habilidade valiosa no processo de convencimento de compra.
“Se você fosse contratado para esta vaga, o que faria no primeiro mês?”
Proatividade, capacidade de questionar, auto-organização. A pergunta analisa esses e outros pontos pessoais que merecem sua anotação ao longo da entrevista.
“Como você mantém o sorriso no rosto durante um dia difícil?”
Novamente, saber lidar com dificuldades, manter o profissionalismo e a energia devem fazer parte do espírito resiliente do vendedor.
“Você já desistiu de um prospect? Em caso afirmativo, por quê?”
Ainda que o vendedor tenha a habilidade de argumentar e contra-argumentar um cliente, buscando seu convencimento acerca da qualidade da marca, dele também é requerido bom senso para saber o momento de parar e evitar ir além do ponto. Preste atenção nisso.
“Narre uma situação em que você teve um prospect difícil e qual sua estratégia para lidar essa situação e conseguir a venda”.
Pensamento analítico, concentração, flexibilidade, bom conhecimento do produto e do serviço. Todos esses pontos são levados em conta ao se vender um produto para um cliente complexo e resistente.
Dicas para conseguir os melhores vendedores para sua agência
Além do delicado processo de entrevista de um candidato, você também pode prestar atenção a outros pontos na hora de selecionar o próximo parceiro para sua área de vendas. Selecionamos algumas dicas preciosas:
1. Especialize o seu comercial
Sabemos que a grana é apertada e por isso a dificuldade em contratar pessoal especializado, mas este pode ser um investimento estratégico.
Quando o vendedor é responsável em captar potenciais clientes, qualificá-los e ainda convencê-los a fechar negócio, a pessoa acaba sobrecarregada com tantas responsabilidades e o atendimento perde qualidade.
Por isso, invista em um especialista para cada função. Alguém de Inteligência Comercial, isto é, capaz de prever cenários com base em dados sólidos e confiáveis, pode ser escalado para procurar leads com um perfil especial.
Já um Hunter é ideal para fazer a primeira abordagem da melhor maneira possível, com técnica e estilo. Para fechar o contrato, acione um Closer.
Há também o Farmer, que cuida da cartela de clientes já integrantes do quadro da empresa. Mas fique de olho nos seguintes pontos em cada um:
Hunter: deve conhecer muito bem o produto e o segmento de atuação; ter bom networking; ser agressivo nas negociações. O mais indicado é escalar essa pessoa para prospecção de novas contas, e não cultivando clientes antigos, pois pode prejudicar os resultados da empresa.
Farmer: geralmente é mais experiente, pois tem na manutenção de relacionamentos sua principal qualidade; evite alocá-lo na função de captação de clientes.
Closer: fazem o lead assinar o contrato; conta com o feedback do Hunter sobre a situação do cliente, de modo a facilitar a conclusão de todo o fluxo de vendas. Cabe ao gestor analisar bem a pessoa indicada para ocupar essa função sensível.
2. Especialize sua área de atuação
O mercado de comunicação já está bastante saturado, o que indica que não há como ser bom em todo tipo de trabalho.
A dica é ser especialista: escolha um segmento em que você tem mais clientes, entregou melhores resultados, e faça seu branding em cima desse portfólio.
A equipe de marketing deve comunicar ao cliente que sua marca domina aquela área.
Agências existem de diversos tipos, sejam aquelas especializadas em SEO, outras em redes sociais, e ainda as que se mantêm no marketing tradicional, das mídias impressas.
A dica é ir a fundo em uma área e consolidar suas vendas em torno desse produto ou serviço em especial.
3. Gere rapport constantemente.
O cliente de agências é altamente qualificado e quer ficar por dentro de todas as etapas de execução do projeto. Criar uma rede de comunicação com ele é importantíssimo para gerar confiança na sua agência.
Gostou de ter mais informações sobre como conseguir os melhores vendedores para sua agência? Lembre-se: um cliente satisfeito é um chamariz gratuito para indicações que vão deixar seu setor de vendas ainda mais feliz.
Portanto, aplicar as dicas que demos hoje é de extrema importância!
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