Toda empresa e empreendedor que trabalha com vendas sabe que prospectar clientes é uma tarefa trabalhosa. Isso porque para atrair clientes para empresa, será necessário fazer uma vasta pesquisa no mercado para identificar apenas os que demonstrarem algum potencial. Pois seria cansativo e custoso demais ligar para cada pessoa que aparecer para oferecer os produtos e serviços do negócio. Não adianta ir ao telefone e sair ligando se você não possui um perfil de clientes e empresas que possam enxergam valor nos produtos e/ou serviços oferecidos por sua empresa. É preciso implementar algumas estratégias e clientes para atrair mais pessoas para dentro de seu negócio. E para ajudá-lo, separamos 8 dicas práticas de como prospectar clientes. Confira a seguir:
1. Estude a persona do seu negócio
O primeiro passo para prospectar clientes é ter em mente a figura do cliente ideal para o seu negócio. Essa é a melhor maneira de conhecermos qual é o perfil dos potenciais clientes e, assim, desenvolver estratégias e abordagens para realizar o primeiro contato. É muito importante levantar uma série de informações para construir a sua persona.
Por isso, é importante realizar algumas questões para chegar-se ao mais perto possível da persona ideal para a sua empresa. Será necessário realizar as seguintes perguntas:
- Quem é o tomador de decisões?
- Qual é o melhor horário para falar com ele?
- Quais são seus objetivos?
- Quais são os problemas que ele possui e como sua empresa poderá resolvê-los?
Essas são só alguns exemplos de perguntas. A ideia é realizar o número necessário de questionamentos até chegar a persona perfeita.
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2. Estruture modelos personalizados de e-mails
Acreditar que apenas o contato humano será essencial para prospectar clientes é um argumento que a internet derrubou. A personalização de e-mail marketing faz parte de uma estratégia vendas escaláveis, sendo essencial para qualquer time designado em atrair potenciais clientes para a empresa.
Esses e-mails serão necessários em suas campanhas de marketing digital, um canal onde é possível fazer com que novas pessoas conheçam sua empresa, assim como os produtos e serviços oferecidos.
A ideia é criar templates que sejam personalizáveis. Dessa maneira, além de criar uma impressão bacana para seus clientes, ainda poderão ser enviados em massa. Aumentando de forma considerável a taxa de conversão.
3. Conheça profundamente o seu mercado
É preciso conhecer todas as características de seu mercado, assim como os principais detalhes de seu público-alvo. É importante conhecer o ticket médio de sua empresa, saber se o seu mercado é formal ou informal ou, até mesmo, quais canais de comunicação são utilizados pelo tomador de decisões. Ele é de utilizar Email? Whastsapp? Qual é a melhor maneira de se comunicar com ele?
Ao conhecer fundamente a sua área de atuação, o empresário poderá tomar decisões mais inteligentes. Principalmente se tratando da implementação de estratégias que visem atrair mais clientes para o negócio.
4. Motive constantemente o seu time
Toda equipe de prospecção precisa manter-se motivada para encarar os desafios de sua rotina de trabalho. Porém, essa motivação não deverá partir apenas de frases motivacionais coladas na parede da empresa. É muito importante criar programas internos de incentivo, que visem melhorar a motivação dos colaboradores por meio de benefícios e prêmios por metas atingidas.
Além disso, é importante investir no desenvolvimento desses colaboradores com o intuito de motivá-los ainda mais. Esse desenvolvimento por ser oferecido por meio de cursos semanais ou, até mesmo, de palestas oferecidas por autoridades do mercado.
Contudo, para funcionar, é preciso mensurar os indicadores para saber se as estratégias utilizadas estão, de fato, aumentando a motivação dos colaboradores.
5. Analise e acompanhe os indicadores
Não é possível melhorar aquilo que não pode ser mensurado. Por isso é muito importante conhecer os principais indicadores do seu negócio e analisá-los, sempre buscando – por meio dos números – novas abordagens para prospectar clientes. Por meio dos indicadores é possível saber qual é o funcionário de sua empresa que atrai mais pessoas, por exemplo.
Além disso, é possível saber quais são as ferramentas, estratégias e canais que mais estão dando resultado em sua estratégia.
Por meio da análise inteligente dos indicadores é possível obter respostas importantes para os objetivos da organização. Contudo, é importante conhecer os indicadores certos para suas estratégias. E, claro, obter os números relacionados a ele para poder medir e comparar com outros períodos de tempo.
6. Construa um funil de vendas
Através de um final de vendas é possível guiar os potenciais clientes em um caminho de diferentes abordagens e estratégias para que, no fim, ele se compre um produto ou contrate um serviço da empresa. É dentro desse funil que todas as estratégias para prospectar clientes são separadas e bem definidas.
Para empresas que realizam um grande número de contatos diários, é importante segmentar cada etapa de seu funil de vendas para que não haja desperdício de recursos ou, pior, que sua empresa perca potenciais clientes por não saber a forma apropriada de abordá-los.
7. Invista no atendimento personalizado
A primeira impressão é a que conta e a abordagem é o primeiro contato que a sua empresa terá com o potencial cliente. As abordagens deverão ser personalizadas, sempre utilizando templates para que as mensagens pareçam profissionais.
A ideia é buscar informações sobre o cliente e suas necessidades para oferecer a solução que sua empresa dispõe. Para isso, é indicado realizar algumas perguntas e, principalmente, ouvir o que o cliente tem a dizer
8. Alinhe o Marketing com as Vendas
É muito importante que os dois departamentos estejam devidamente alinhados para que a prospecção de clientes funcione de maneira assertiva. Isso porque um departamento complementará o outro. O marketing será o time que encontrará os potenciais clientes e pessoas qualificadas para dar o “próximo passo” dentro do funil de vendas.
Já o departamento de vendas será o pessoal que concluirá a venda, realizando as abordagens de acordo com o nível de “preparo” que o cliente veio por meio do time de marketing. É muito importante que ambos os setores estejam devidamente integrados.
Depois de ler essas dicas de como prospectar clientes, chegou a hora de implementar essas estratégias e aumentar as vendas de sua empresa. Não se esqueça de mensurar os resultados por meio dos indicadores. Pois, só dessa maneira, será possível determinar se as dicas implementadas estão, de fato, surtindo algum resultado.
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