O que é Lead Scoring e como esse método pode otimizar vendas

18/10/2018 às 19:20 Marketing

O que é Lead Scoring e como esse método pode otimizar vendas

Um dos métodos para melhorar a geração de leads e aumentar as taxas de conversão de sua empresa é o lead socring.

O lead scoring é uma técnica que se utiliza de um sistema de pontos para qualificar os leads gerados por sua equipe de marketing, fazendo com que seu time de vendas tenha uma probabilidade maior de gerar mais negócios.

Identificar quais são os usuários que tem mais potencial de se tornaram seus clientes é essencial para uma estratégia de vendarketing efetiva.

O objetivo do mercado é hoje integrar as equipes de marketing e vendas para conseguir nutrir melhor os leads.

No sistema de lead scoring, a ideia é que os leads sejam classificados para que as otimizações sejam focadas na conversão e nas vendas, isso resulta em equipes mais produtivas, evita o erro e o desperdício de tempo em usuários que acabam não se interessando, de fato, com seus produtos.

Como entender o conceito de lead scoring?

Como já explicamos acima, o lead scoring é um método criado para otimizar o trabalho e promover a integração entre marketing e vendas.

Isso requer que se crie um processo para julgar e classificar a capacidade de um lead se tornar um cliente.

Esse método utiliza alguns valores e características para fazer essa classificação. A pontuação é baseada no comportamento do consumidor e no interesse real dele em seus produtos ou serviços.

O processo tende a assinalar quais são os leads mais propensos a fecharem negócio e por isso devem ser trabalhados para que efetivamente virem clientes.

Além de classificar e apontar os melhores leads, essa metodologia também visa por outro lado eliminar os leads que não demonstrem interesse sobre o que você vende.

Isso permite que sua equipe de marketing e vendas possa trabalhar apenas com consumidores que valham a pena, deixando de lado ou em espera os usuários que ainda não se engajaram com a empresa.

Esse é um caminho viável para tornar o vendarketing de sua empresa um aliado poderoso do crescimento do seu negócio.

É possível usar o lead scoring em todas as etapas do funil de vendas, fazendo com que a jornada de compra do cliente seja mais natural e intuitiva.

Por que usar o conceito de lead scoring na minha empresa?

O lead scoring cria um sistema de pontuação para que sua equipe de marketing e vendas possam juntos qualificar e classificar os leads.

A ideia é que através da metodologia que pode filtrar os leads e formatar uma estratégia de pipeline de vendas mais eficiente para sua empresa.

No mundo atual é possível gerenciar melhor seus leads, nutrindo os leads com um sistema confiável que pode apontar em quais consumidores investir e quais precisam ainda ser mais trabalhados para se tornarem potenciais clientes.

O lead scoring pode ser a estratégia necessária e mais viável para trabalhar melhor seus leads e adotar uma integração entre marketing e vendas que realmente funcione.

Isso pode determinar melhor as ações que sua empresa tem a tomar para cada cliente e isso pode ajudar não só a fechar mais vendas como também a retrabalhar leads para evitar desperdiçar oportunidades de venda.

Como montar um sistema de lead scoring na minha empresa?

O lead scoring proporciona muitos benefícios para sua empresa, mas é preciso entender como ela funciona antes de tentar usá-la.

A metodologia é baseada nos seguintes fatores: em ações acumuladoras de pontos, valor individual para cada ação e auge do lead de acordo com a sua pontuação.

Como isso funciona? Para aplicar esses fatores, é preciso entender quais elementos que compõe um sistema de lead scoring, confira abaixo:

Ações explícitas e implícitas

Existem dois tipos de ações que gerem pontuações diferentes, são elas implícitas e explícitas.

A ideia é que cada informação seja baseada envolva dados que podemos recolher facilmente, como por exemplo, as informações fornecidas por usuários como a assinatura de uma newsletter.

Já a pontuação implícita é aquela que usa dados facilmente mensuráveis, como por exemplo, taxa de cliques de e-mails marketing, taxa de rejeição do site de sua empresa, etc. Isso ajuda a dar clareza a entender o processo de pontuação no lead scoring.

Indicações de comportamento

Essa função visa dar um grau diferenciado para cada ação por meio de atribuições ao comportamento dos clientes.

Isso indica que algumas ações tem uma pontuação maior e é mais valorizada quando a questão é avaliar o quanto o lead é quente.

Um exemplo de mudança nessas atribuições é, por exemplo, a taxa de abertura de e-mail de sua nova campanha de e-mail marketing é menos importante do que a taxa de cliques sobre a CTA inserida na mensagem.

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Dados demográficos

Outro ponto considerado no sistema de lead scoring são as informações demográficas relacionadas a cada lead.

Esse fator é muito importante para compreender como e se você pode chegar no seu lead.

A ideia de avaliação demográfica leva em conta os objetivos de sua empresa para centrar a pontuação em cima de algumas características como o país ou região de origem, fontes de renda, etc.

Pontos negativos

O sistema de pontuação também explora e pune os pontos negativos, de acordo com o comportamento do lead.

O foco aqui é determinar ações que possam ajudar a eliminar e diminuir o foco sobre alguns leads que ainda precisem ser melhor trabalhados.

Entre os pontos negativos podemos colocar características como leads que taxam seus e-mails como spam, usuários que desistem de assinalar sua newsletter, usuários que moram em locais onde sua empresa não pode comercializar produtos e serviços, etc.

Limite de pontos para auge determinar lead quente

Outro ponto importantíssimo no lead é a necessidade de medir e estipular qual é a pontuação necessária para passar o lead para sua equipe de vendas e tentar efetivamente fechar um negócio.  

E antes que vocês perguntem, esse valor muda de empresa para empresa. O importante é que cheguemos ao último ponto que é a integração da equipe de marketing com a equipe de vendas.

A ideia é que as equipes trabalhem juntas e determinem todos os processos, estipulando prazos, metas para trabalhar melhor os leads e aproveitar a estratégia de lead scoring.

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